“麻雀虽小，五脏俱全”用来形容社区小店再贴切不过了，空间虽小却承接着成百上千户社区居民的日常需求。

一瓶水，两根大葱，三个西红柿，四个鸡蛋，一一扫过，一一拿起，一个人一顿晚饭便轻松解决了，这是属于单身人士的“遇见”，力求简便。晨曦初露，社区小店便迎来了它的主力客群，开启了一天中充满烟火气息的各式“遇见”，选购中间杂着互相寒暄，小小的空间活力四射。

小而易隐于街巷。下了地铁，骑个青桔共享单车，按照百度地图指引，转过一个又一个街角，龙商网&超市周刊记者才终于找到了坐落于京城老区（西城区）朝阳庵社区的福临社区生鲜店。一眼扫过去，门店位于居住楼的一层，面积50平左右，早上10点左右，人流不断，大都提着各种餐桌食材与水果。

除了朝阳庵社区外，记者还与福临生鲜母公司北京福临大地商贸（以下简称“福临商贸”）总经理王河一起走访了位于西城区某街巷附近的另一家福临生鲜门店（以下称“2店”）。与朝阳庵社区店少许联营不同，福临生鲜2店以市集档口的形式实行全联营制，由王河掌舵的福临商贸向摊主供货，且收取档口租金。

谈及福临生鲜店未来发展走向，王河坦言，联营不是出路，自营将会是福临生鲜接下来需要重点布局的战略方向。据他介绍，截至今年12月底合约到期，2店将从租户手中收回来，后统一由集团进行自主经营。同时，随着与北京首农（二商）集团（以下简称“首农二商”）合作的持续推进，未来几年，双方将会以每年几十家店的速度在北京各区进行集中布点。

01“把批发价做进社区”

消费升级趋势下，价格可能让位于品质，成为人们选择消费的第二考量因素。但由于疫情的持续以及预期收入的不确定性，使得人们对价格更为敏感，福临生鲜一直秉持的“低价”原则由此受到热捧。

据王河介绍，福临商贸旗下的11家门店实行统一配送，品类涵盖果蔬、日配等，每天一配，由北京新发地内的分拣中心配送至各个门店，一般凌晨4点左右到各个店铺。比如，大白菜从基地进价是6毛，那我们门店售价就定为6毛6，相当于每斤白菜的利润是6分钱，10%的利润空间。“这是很少企业能够做到的，可以说我们真正地把批发价做进了社区。”

今年7月底，福临商贸与首农二商达成合作后的首家门店将亮相，这标志着福临商贸一贯践行的低价策略将覆盖更多门店，为更多消费者带去实惠。基于双方各自擅长的领域有所不同，王河表示，将会充分结合各自所长，尽最大可能将低价普及至各个品类。

譬如，在蔬果采购、配送上有着深厚经验的福临商贸则重点把控蔬果的价格、品质，做到与批发市场相差无几的价格。而对于在肉类方面拥有先天资源优势的首农二商来说，则可以凭借厂家直供，做到只比批发市场高1至2元的门店零售价，满足周边两至三公里居民的需求。

王河是河北蓟县人，与零售的结缘始于1987年，主要是从全国各地拉货到北京大钟寺批发市场，可以说是搞批发起家的。直至2020年，一晃也有30多个年头了。对于采取与批发市场相近的价格销货，王河有着自己的一套理解。

他认为，在现如今生鲜电商、社区直通车、大卖场等各个生鲜业态的打压下，靠近社区的小店需要做的就是同样的产品要比的是价格和新鲜度。“来店里买菜的多是上了年纪的大爷大妈，他们是一批对价格比较敏感的客群，要‘拿下’他们就必须从他们最主要的痛点入手，才能一击即中。”

而针对如何以接近批发市场的价格来吸引客流，王河认为，“走量”将会是一个不错的选项。

02 生鲜制胜之道：走量

“生鲜是很难盈利的，即使30%的利润点也会亏损。因为损耗实在太大了，刨去人工、房租，以及分拣的各种费用，如果每个环节都要去掉5%的利润，这就等于20多个利润点都没了。”王河说。

据他介绍，在过去的一年，也就是2019年，福临生鲜整体还尚处于亏损状态，今年开年后才扭亏为盈，实现利润的正增长。据悉，福临生鲜于2016年北京西城区开出首店以来，一直都在谋求门店数量的高速增长，为的就是要形成规模效应，尽可能地以较低的价格从产地和供应商手中拿货。

对于为期3年多的亏损状态，王河坦言，主要有两方面的原因：一方面是各个门店还处在市场培育的阶段，周边的居民还未形成对门店的认可，到店频次与客单都比较低，难以覆盖实际的运营成本；另一方面是前期物流体系的搭建与配送中心人力成本的居高不下都大大地加重了集团的财力负担。

2020年初以来，福临生鲜走出亏损泥沼，成功实现盈利，主要是因为疫情暴涨的生鲜消费？面对记者带有猜测的提问，王河没有否认这一突发事件为福临生鲜带来的销售增长。“正是因为突发的疫情，才能让更多的社区居民进店消费，从而进一步了解与认可我们的门店，继而形成复购，为我们迎来了销售的高光时刻。”

但疫情只是一时，终将过去，对于零售企业来说，重要的还是应该谋求在常态化环境下，如何保持向上发展的态势？王河清晰地看到了这一点，在他看来，做好生鲜小店，主要需要顾好两端，一是供应端，二是消费端，其中供应端尤为关键，决定着门店终端的商品定价。

“我们刚才提到大白菜只有10%的利润空间，虽说对生鲜来说，利润很低，但是销量一大且得以快速消化后，那就是挣钱的。如果利润点很高，但4、5天都没卖出去，那么就是亏了，所以做生鲜还是得靠量来取胜。”王河如此判断。

从王河处得知，目前福临商贸旗下门店蔬果品类日均消费量为几十万块钱，而在与首农二商达成深度合作，携手拓店后，将会以每年几十家甚至多达50家的门店数来进行扩张，到时货量将成倍上增。若能得以快速消化，这便意味着福临商贸“薄利多销”模式的成功走通。

03 自营是未来

某星期六上午11时30分左右，记者在呈长条型的福临生鲜2店内（1000多平米）逛着，需得时刻注意前后左右的人，主要是因为人太多，怕稍不注意，就有可能会撞到人。

“现在客流已经算少了，我们2017年年底刚接手时日均客流有1万多人，现在只有6000至7000了。”王河告诉记者，客流逐渐减少最根本原因就是商品质量差强人意且售价定得过高，导致附近很多居民减少了来店消费的频次。

为此，记者将2店内妃子笑荔枝与另一家社区小店内的妃子笑荔枝进行对比后发现，两者价格相差5块多，2店内荔枝售价为15.9元，远高于淘鲜达平台欧尚门店9.9元的售价。

据悉，福临商贸旗下门店60%的商品是自营，而40%则采取联营的形式来经营，甚至有些门店全部联营，福临商贸仅收取租金和供货费，2店即为100%联营的代表。而自营与联营兼备的要数朝阳庵社区店为典型，店内蔬果、日配为自营，其余肉类、主食则是以联营商入驻的形式呈现。

“去除一些专业性强的品类，总体来说，联营是不利于零售企业的发展，因为我们根本管不到他们。”王河认为，自营能有效避免联营存在的门店管控难、具体指标难落实，以及人员管理松散等方面的问题，比方说门店商品价格的制定与管控。

所以，福临生鲜接下来开出的门店，除去个别专业性强的品类外，都将会以自营的模式来进行经营，实行统采统配及其门店的统一管理。

按王河的规划，就是尽可能多地与基地达成合作，经双方协商后，做到商品在基地基本处理后（如掰掉烂叶、去泥等）进配送中心进行捆扎，最后送至门店进行保鲜膜等简单打包，实现供应流程的标准化操作，减少各个环节可能出现的损耗。